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專業音響業務拓展的渠道

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專業音響業務拓展的渠道

發布日期:2017-08-01 作者: 點擊:

   貴陽音響

  貴陽音響市場,近年來已經悄悄成長為一個引人注目的行業。每年均保持在10%以上的速度發展,根據各個廠商在市場價值鏈條中的不同分工,我們通常將其分為:生產商、代理、生產+代理、代理+系統集成。
   但在實際的項目中,這種廠商身份往往表現為多重性和交叉性,既扮演代理商又扮演系統集成商角色,既是生產商又是系統集成商。對于專業音響行業來講,其行業特性決定了代理商不但提供系統集成服務,還涉及工程設計、施工安裝及售后維修等,甚至還需提供使用過程中的技術支持。系統集成商在項目的具體設計和實施中承擔著重要作用,也是目前中國音響行業經營的主要方式之一。
   系統集成產品應用及渠道
   目前專業音響系統集成商的業務主要集中專業音頻/視頻領域,有些企業對影視廣播、通訊安全等也有廣泛涉獵。各個系統集成商實力不同,業務的廣度和深度均有差異,從產品應用的角度來看,這些產品設備集成應用在公共廣播系統、廳堂擴聲系統、會議廣播系統、娛樂演出音響等四大領域尤為突出。
   系統集成商的渠道相對于產品來說比較簡單,通常業務拓展主要通過以下三個渠道:
   下級區域代理商。該途徑主要是銷售產品。系統集成商往往同時是某種(甚至是多種)產品的總代理或一級代理,系統集成商以自身為結點發展隸屬于自身的行銷網絡,這些細分后的網絡分支實質上充當了系統集成商和代理商的渠道,系統集成商需要解決的是鋪貨和渠道管理。該渠道之所以受到各個系統集成商的青睞,緣于產品交易周期短,交易成本低,資金流轉率高,易于樹立行業品牌,交易具有長期持續性等優勢。
   工程銷售。系統集成商直接參與工程投標,通過系統集成銷售實現產品銷售。系統集成工程是大家公認的“肥肉”,在這個市場上賺取的往往不僅僅是利潤。品牌的提升,知名度的提高,影響力的擴大都潛藏于系統集成工程的銷售中。在系統集成工程中,特別是高端工程中,系統集成工程載體的自身影響力已經遠遠超過了集成工程本身,這種樣板性的工程將全面提升系統集成商的形象、技術、是系統集成商進軍高端市場的門票。一些系統集成商往往因為做好一個工程便聲名鵲起,為企業帶來了源源不斷的后續工程訂單。
   協同銷售。與其他系統集成商合作,提供工程設計、咨詢服務,通過靈活的合作方式實現產品銷售。
   就目前來看,行業利潤不像想象的那么高,原因在于同質化競爭的加劇,產品價格的進一步透明。對于工程來講,毛盈利情況看起來不錯,但是實際盈利并不理想。工程涉及的投入比較多,周期長,比如工程施工、售后服務,系統維護等。所以工程利潤表面光鮮,實際上是要大打折扣的。值得關注的是,行業利潤的集約化特點將更為顯著,對于不同的企業會有不同的變化,一部分市場參與力量將會被淘汰出局,一部分則會獲得更多的利潤分配,目前音響行業的兩極分化現象已經比較突出,訂單滿天飛的企業有之,慘淡經營的企業也比比皆是。
    從系統集成服務的角度看,未來對系統集成商的服務能力有待加強,客戶將更加關注系統集成的后續服務,服務能力將會從層次和深度上進一步拓展和提升,培育和加強綜合服務能力將成為系統集成商的“必修課”。目前,大多數集成商售后服務體系都不完善,對客戶的后續技術支持力度不大。這些細致的工作是集成商今后需加強的環節??上驳氖?,客戶在和集成商簽訂買賣或工程合同時,一般也會將售后服務寫入合同內容中,這是對自身利益的一種維護。

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